鋁師傅全鋁家居目前在全國(guó)共有20多家加盟門店，在終端經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：客戶進(jìn)店沒(méi)聊幾句就離店，消失在茫茫人海中。如何提高門店成交率？眾所周知，客戶留店時(shí)間越長(zhǎng)成交概率越大。

      在目前建材行業(yè)客流日漸減少的情況下，如何第一時(shí)間抓住客戶的好奇心和探索欲，增加客戶留店時(shí)間，單靠銷售人員的產(chǎn)品講解，在這個(gè)時(shí)代是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。今天我們來(lái)了解一下家居客戶留店法寶：“五覺(jué)系統(tǒng)”——增加客戶留店時(shí)長(zhǎng)。

“五覺(jué)系統(tǒng)”定義

      五覺(jué)，就是我們所說(shuō)的視覺(jué)、聽覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)。它的魅力在于將人的感官知覺(jué)應(yīng)用到品牌宣傳中，讓人360°地體驗(yàn)品牌所帶來(lái)的感性魅力，能夠輔助外塑形象，內(nèi)蘊(yùn)文化。

解碼“五覺(jué)系統(tǒng)”

      現(xiàn)代人非常的忙。忙到不愿意花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間浪費(fèi)在自己不感興趣的事情上。忙到不愿意坐下來(lái)聽你說(shuō)說(shuō)鋁師傅全鋁家居可以給他/她一個(gè)夢(mèng)想家。

      運(yùn)用鋁師傅全鋁家居“五覺(jué)系統(tǒng)”，為接待流程增添濃墨重彩的一筆，讓客戶的腳步，為我們而停留。

①首先，需要一個(gè)讓客戶想欣賞的店面展示?視覺(jué)

      良好的形象是一個(gè)品牌的必備條件，因此從基本標(biāo)志到應(yīng)用延伸，實(shí)施系統(tǒng)的VI戰(zhàn)略，在店面展示上統(tǒng)一規(guī)范，能夠加深客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度。

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門店一定要擺出2-3款足夠打動(dòng)吸引客戶的產(chǎn)品或者套餐，并且這2-3款樣柜一定要進(jìn)行生活化布置。例如：調(diào)味拉籃，碗盤拉籃，平網(wǎng)拉籃，吊柜，中高柜里，填裝關(guān)于廚房常用的物品；讓客戶實(shí)實(shí)在在的感覺(jué)到五金配件的實(shí)用性，有代入感想象到自己家里的儲(chǔ)物，想象一下，打開柜門滿滿當(dāng)當(dāng)都是生活，而不是冷冰冰的柜子，誰(shuí)能不心動(dòng)呢！

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增加門店的趣味性飾品。例如：造型獨(dú)特的飾品，具有觀賞性的畫報(bào)，關(guān)于樣柜的感性文字。家居建材大多決策者是女性，很多女性看到這些展示難免會(huì)感到好奇，駐足好好欣賞一番，既可以給女性客戶想象空間又可以增加留客時(shí)間，激發(fā)客戶的探索心和對(duì)家的思考。例如“再昂貴的料理，也不及愛(ài)人的手藝，再重要的飯局，也抵不過(guò)一頓家宴” 。

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客戶見(jiàn)證墻。經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)很多對(duì)裝修沒(méi)概念和猶豫糾結(jié)的客戶喜歡到樣板房和客戶見(jiàn)證墻前面仔細(xì)看看，從其他案例找到自己可參考的內(nèi)容，客戶見(jiàn)證墻完全可以滿足客戶的需求和代入感，客戶既能觀看又可以宣傳品牌實(shí)力，何樂(lè)而不為！

②其次，需要一個(gè)讓客戶耳朵有滿足感的空間?聽 覺(jué)

      銷售的時(shí)候從聽覺(jué)方面去引導(dǎo)客戶，導(dǎo)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)賣點(diǎn)，或者店面平時(shí)針對(duì)性的播放一些音樂(lè)，如品牌之歌，品牌代言音頻等，能夠讓品牌在特定的環(huán)境中具有高度的辨識(shí)度；平時(shí)根據(jù)實(shí)際情況使用不同的音樂(lè)，也起到推波逐浪之功效。

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產(chǎn)品講解的時(shí)候，導(dǎo)入產(chǎn)品賣點(diǎn)。比如抽屜、門板設(shè)計(jì)非常順暢、五金配件沒(méi)有摩擦雜音等。

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客戶在參觀展廳時(shí)播放輕松愉悅的音樂(lè)。就像咖啡館，一坐下品咖啡就是一個(gè)下午時(shí)光，很大程度上歸功于咖啡館播放的輕松愉悅的音樂(lè)，讓人放松了戒備，忘記了流走的時(shí)間。

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店面活動(dòng)時(shí)播放歡快富有激情的音樂(lè)。中國(guó)人的從眾心理，越熱鬧越要好奇駐足看看，如果這時(shí)門店有歡快音樂(lè)相伴，激發(fā)客戶的興奮度， 歡歡喜喜定櫥柜！

③然后，需要一個(gè)讓客戶記得住的味道?嗅覺(jué)

      有人曾經(jīng)過(guò)過(guò)這么一句話“味道本身提供的不只是味覺(jué)、嗅覺(jué)，它還影響我們對(duì)于情感的表達(dá)”。例如有些兒童舍不得丟棄嬰兒時(shí)候的枕頭，其實(shí)是留戀留住枕頭上的氣味，那種代表記憶中母愛(ài)的安全感。同樣的道理，我們可以借鑒運(yùn)用在店面銷售上。

      終端門店，在客戶洽談區(qū)擺放鮮花。想象一下，客戶逛商場(chǎng)，聞香止步，尋香而留，一旦門店的氣味好聞，會(huì)不自覺(jué)的多聞一會(huì)，一放松心情舒緩心情美麗，賞心悅目，客戶就不愿意走啦！

      嗅覺(jué)，當(dāng)屬五覺(jué)里最感性最深刻。英國(guó)牛津大學(xué)的研究顯示，人會(huì)把氣味與特定的經(jīng)驗(yàn)、物品或環(huán)境聯(lián)想在一起。淡淡的香味，如同標(biāo)簽一樣，讓客戶一聞一見(jiàn)便想起你家的品牌。

④再來(lái)，需要讓客戶的胃有滿足感?味覺(jué)

      營(yíng)銷的途徑，不僅僅是體現(xiàn)在產(chǎn)品的政策和品牌宣傳上，一些日常的服務(wù)技巧，也起著關(guān)鍵的推波助瀾。比如利用店面的日常接待貼心食品，做和其他品牌的差異化接待。

      客戶逛街時(shí)難免會(huì)比較累、餓、渴，家居建材賣場(chǎng)一般很少配有餐飲點(diǎn)，如果我們?cè)诘昝媾渲靡恍┝闶?、甜點(diǎn)、飲品，在客戶進(jìn)來(lái)后接待落座遞上給他們吃，無(wú)形中就幫助增加留店時(shí)長(zhǎng)，并且客戶在吃的過(guò)程中聽講解，嘴巴和胃都得到了滿足，吃飽喝足心情好，也更能拉近距離，和我們聊聊他們家的廚房……

⑤最后，需要一個(gè)讓客戶有記憶點(diǎn)的講解?觸覺(jué)

      觸覺(jué)在銷售中是和客戶互動(dòng)的一種重要因素，可以調(diào)節(jié)產(chǎn)品體驗(yàn)與自我判斷之間的關(guān)系。有研究發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)能夠親自接觸的產(chǎn)品更加有自信，舉個(gè)例子：在超市中，與消費(fèi)者有輕微接觸的食品促銷員能更成功的邀請(qǐng)顧客來(lái)品嘗新式點(diǎn)心，并且讓消費(fèi)者兌換更多的品牌促銷贈(zèng)券。

      銷售人員100句產(chǎn)品講解都抵不上客戶親眼看到的及手感摸到的。我們?cè)诮K端門店銷售時(shí)，要讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，讓客戶去參與并感受，身體記憶永遠(yuǎn)比看到的聽到的有沖擊力。例如準(zhǔn)備好體驗(yàn)道具并輔助演示，讓客戶親自去體驗(yàn)，客戶有參與感，更放心和認(rèn)可。

      滿足了客戶的五覺(jué)，才能從根本上增加客戶留店時(shí)長(zhǎng)的問(wèn)題。人始終是感官動(dòng)物，增加留店時(shí)長(zhǎng)就是要讓客戶在門店非常放松舒服，因此要注重在細(xì)節(jié)的服務(wù)，將服務(wù)做到極致?！拔逵X(jué)系統(tǒng)”就是將服務(wù)專業(yè)化、生活化、人性化，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)自身的專業(yè)知識(shí)以及店面全方位展示來(lái)增加客戶留店時(shí)長(zhǎng)，留店時(shí)間增加了，成交率也自然水漲船高。